Dlaczego dobra cena nie wystarczy, żeby zdobyć zlecenie
Przeprowadziłeś analizę rynku, porównałeś ostatnie transakcje, dopracowałeś wycenę. Twoja liczba jest trafna. A mimo to sprzedający podpisuje umowę z konkurentem, który zaproponował o 10% więcej.
Wielu profesjonalistów z branży nieruchomości zna ten scenariusz. Rzeczywistość jest taka, że wycena nie wygrywa się wyłącznie liczbami. Wygrywa się sposobem ich prezentacji, wyjaśniania i obrony.
Solid argumentacja wyceny to różnica między spotkaniem zakończonym uściskiem dłoni i podpisaną umową a spotkaniem, z którego wychodzisz z pustymi rękami – mimo całego swojego profesjonalizmu.
Czego sprzedający naprawdę chce podczas wyceny
Zanim przejdziesz do struktury czy technik, zatrzymaj się na chwilę i wejdź w skórę właściciela. Często ma on silny emocjonalny stosunek do swojej nieruchomości. Być może otrzymał już bardzo różne wyceny. A przede wszystkim szuka odpowiedzi na jedno proste pytanie:
*„Czy mogę zaufać tej osobie, że sprzeda moją nieruchomość po najlepszej cenie?